La procédure consiste à transmettre votre expertise grâce à un contenu dont la valeur ajoutée est importante. Les clients potentiels sont ainsi orientés dans leurs projets d’achats. Le but est donc de favoriser leur identification sur votre site web. Le « call to action » est un outil qui encourage les prospects à agir de cette manière. Cela peut être réalisé par exemple en téléchargeant des informations, en demandant un devis ou en s’inscrivant à une newsletter…
Dans la pratique, la stratégie de contenu est moins simple à appliquer qu’en théorie… Le pourcentage des demandes de contact par les visiteurs d’un site web se situe en effet entre 1 et 3 %. Ce chiffre faible s’explique notamment par un trop grand nombre de publicités, par la nature trop commerciale des contenus proposés, par des articles non ciblés et par des « call to action » peu qualitatifs ou trop discrets… Un bon content management doit prendre en compte tous ses pièges à éviter.
Autre point clé à prendre en compte pour votre content management : le buyer persona. Celui-ci vous permet de connaître le profil de votre clientèle. Les contenus de votre site ciblent-ils cette dernière ?
Afin d’élaborer la stratégie de contenu la plus efficace possible, posez-vous également ces questions :
Durant cette phase, il y a comparaison des alternatives disponibles sur le marché. Vous devez occuper une position de « vainqueur » et communiquer sur ce qui vous différencie de la concurrence et sur votre orientation. Les contenus pour cette phase peuvent être par exemple des outils servant à comparer, des évaluations de dépenses ou des informations sur les articles que vous commercialisez sur votre site web.